Hai bisogno di più contatti di qualità? Ti stai chiedendo come connetterti con i potenziali clienti su LinkedIn senza risultare invadente?
In questo articolo scoprirai come generare facilmente lead utilizzando LinkedIn, incluse le tattiche per la tua pagina aziendale e per i profili personali del tuo team.
Ottimizza la tua pagina aziendale e il tuo profilo Linkedin per la generazione di lead
LinkedIn offre strumenti unici di generazione di contatti per i profili dei membri e le pagine aziendali. Puoi massimizzare le opportunità di generazione di contatti su LinkedIn configurando entrambi.
Pulsanti personalizzati per le pagine aziendali di LinkedIn
Per rendere più facile la conversione dei potenziali clienti in contatti, aggiungi un pulsante personalizzato alla tua pagina aziendale su LinkedIn. Con i pulsanti personalizzati non devi necessariamente collegarti alla home page della tua organizzazione. Puoi invece collegarti a un lead magnet, a un’offerta limitata nel tempo o a un’altra risorsa pensata per i lead.
Per aggiungere un pulsante personalizzato, apri gli strumenti di modifica della tua pagina aziendale. Attiva l’opzione pulsante personalizzato e scegli una delle chiamate all’azione (CTA) disponibili. Per la generazione di contatti, usa una CTA orientata ai clienti che si trovano nella parte centrale dell’imbuto, come Registrati o Iscriviti. Quindi aggiungi un link e pubblica le modifiche alla tua pagina.
Se colleghi il tuo pulsante personalizzato a un’offerta a tempo limitato o a una versione beta di un lead magnet, assicurati di rivedere le impostazioni e di aggiornarle se necessario. Naturalmente, non vorrai sprecare questo spazio prezioso per un’offerta scaduta o un lead magnet obsoleto.
Moduli Lead di LinkedIn per le pagine aziendali
Con un pulsante personalizzato, puoi utilizzare risorse esterne per generare lead dalla tua pagina aziendale di LinkedIn. Con un modulo di lead gen, puoi trovare lead qualificati senza farli uscire dalla piattaforma, il che può ridurre l’attrito e migliorare i risultati.
Per impostare i moduli di lead gen nativi di LinkedIn, apri gli strumenti di modifica della tua pagina aziendale e attiva l’opzione di raccolta dei contatti. Tieni presente che l’utilizzo di questa funzione richiede l’accettazione dei termini della pagina di LinkedIn, che includono la pubblicazione di un’informativa sulla privacy.
Come per i pulsanti personalizzati, i moduli per i contatti supportano una serie di opzioni CTA preimpostate. Per i fornitori di servizi, le opzioni “Inizia” e “Contatta le vendite” sono quelle che funzionano meglio. Per i prodotti e i software, le opzioni Inizia la prova gratuita e Richiedi una demo sono più pertinenti. Quindi scrivi un titolo (50 caratteri) per catturare l’attenzione dei potenziali clienti e un testo (200 caratteri) che li spinga ad agire.
Tieni presente che LinkedIn non ti invierà automaticamente i contatti generati tramite questo modulo. Per misurare il successo e raccogliere i dati di contatto, vai alla sezione lead analytics della tua pagina aziendale e scarica i dati.
Strumenti di creazione per i profili LinkedIn
Prima di coinvolgere i membri del team nelle tue attività di lead generation, assicurati che abbiano attivato la Modalità Creatore per i loro profili LinkedIn. Per attivare questi strumenti, vai sul tuo profilo LinkedIn e scorri la pagina fino alla sezione Risorse.
Se la Modalità Creatore è attiva, LinkedIn attiva automaticamente la Modalità Segui per i profili personali. Ciò significa che gli altri membri possono facilmente seguire i membri del tuo team senza dover richiedere una connessione individuale. Grazie a questa funzione, è molto più facile per i membri del tuo team accrescere il proprio seguito e aumentare la visibilità dell’organizzazione.
La modalità Creatore include anche l’accesso a informazioni più approfondite sui profili personali. Grazie a questi dati, tu e il tuo team potrete capire meglio se i post personali stanno raggiungendo un pubblico rilevante. Potrai quindi utilizzare le tue scoperte per continuare a migliorare il tuo approccio.
Identifica il tuo pubblico di riferimento
Per ottimizzare i risultati delle tue strategie di lead generation, allinea le tue campagne con il tuo pubblico di riferimento. Puoi utilizzare sia strumenti esterni che integrati per conoscere i potenziali clienti.
Profili dei clienti ideali e delle figure di riferimento
A quali tipi di utenti vuoi rivolgerti con i post della tua pagina personale o di LinkedIn? Usa la buyer persona e il profilo del cliente ideale della tua organizzazione per definire il tuo pubblico di riferimento. È utile tracciare le caratteristiche che definiscono il tuo pubblico, come ad esempio:
- Qualifica professionale, dipartimento aziendale e settore
- Anzianità e livello di esperienza
- Località, compresi paesi, regioni e città
- Punti dolenti e problemi che puoi risolvere
- Obiettivi che puoi aiutarli a raggiungere
Utilizza quindi queste linee guida per definire il tipo di contenuti che crei per LinkedIn. Mentre pubblichi i contenuti, puoi utilizzare le analisi della pagina aziendale e del creatore (vedi sotto) per assicurarti di raggiungere il pubblico giusto e modificare il tuo approccio di conseguenza.
LinkedIn Sales Navigator
Hai bisogno di costruire il tuo pubblico su LinkedIn? Con la piattaforma premium Sales Navigator di LinkedIn, puoi identificare e connetterti facilmente con i contatti. La piattaforma offre due opzioni per organizzare la ricerca:
- Usa i filtri dell’account di Sales Navigator per trovare le aziende che corrispondono al profilo del cliente ideale della tua organizzazione. Poi crea un elenco di decision maker e aggiungili alla tua rete.
- Per concentrarti sui decision maker, usa i filtri per i lead di Sales Navigator per applicare i dati demografici del tuo pubblico target. Poi mettiti in contatto direttamente con i responsabili delle decisioni.
Analisi della pagina aziendale di LinkedIn
Il tuo pubblico di riferimento sta già seguendo la tua pagina aziendale o si sta impegnando con i contenuti della tua organizzazione? Controlla le statistiche della tua pagina aziendale per avere una conferma.
Dalla tua pagina aziendale, apri l’analisi dei visitatori. Scorri oltre i punti salienti e le metriche dei visitatori per vedere i dati demografici. Usa il menu a tendina per controllare i dati demografici più importanti per il tuo pubblico di riferimento, come ad esempio la funzione lavorativa, il settore o l’anzianità. Puoi ripetere lo stesso procedimento per i follower della tua pagina aziendale.
Successivamente, controlla l’analisi dei contenuti della tua pagina aziendale per vedere cosa sta risuonando con il tuo pubblico di riferimento. Dalla tua pagina, seleziona un post e clicca sul link Mostra altri dati analitici sotto di esso. Clicca su una qualsiasi metrica di coinvolgimento, come i commenti, per vedere i titoli di lavoro, i settori e altre caratteristiche del tuo pubblico.
Analisi di LinkedIn Creator
Una volta attivata la modalità Creator per il tuo profilo LinkedIn, puoi vedere analisi simili per i tuoi contenuti personali. Dal tuo profilo, vai al pannello Analytics e clicca sul link Post Impressions. LinkedIn identifica automaticamente i tuoi post più performanti per aiutarti a individuare quelli che funzionano meglio.
Dal tuo profilo LinkedIn, puoi anche selezionare qualsiasi post che hai pubblicato per esaminare le analisi. LinkedIn mostra i dati demografici delle persone che hanno interagito con i tuoi contenuti. Utilizza questi dati per valutare chi sta rispondendo, in modo da poter perfezionare i tuoi messaggi.
Puoi anche utilizzare le analisi del creatore per vedere i dati demografici dei tuoi nuovi follower. Grazie a questi dati, puoi assicurarti di attirare il pubblico giusto sul tuo profilo.
Migliora la tua strategia di contenuti per la generazione di lead
Una volta effettuata la ricerca del pubblico e impostata la tua pagina aziendale, puoi creare e implementare un piano di contenuti. Concentrati sulla pubblicazione di contenuti di alto valore che alimentino i potenziali clienti e sulla condivisione di lead magnet che li spingano a fare il passo successivo.
Link ai contenuti del Middle-of-Funnel
Per spingere i potenziali clienti a fare il passo successivo nell’imbuto di vendita, condividi contenuti pensati per coloro che si trovano nella fase di considerazione del loro percorso. In altre parole, pubblica contenuti di alto valore che rispondano a domande di alto livello, che mettano a confronto il tuo marchio con quello della concorrenza o che dimostrino come la tua azienda abbia risolto problemi chiave per altri clienti.
Ad esempio, il post di Chili Piper su LinkedIn qui sotto utilizza un approccio colloquiale, con tanto di meme, per parlare di un problema comune dei clienti. Il post posiziona lo strumento di lead routing del marchio come una soluzione intelligente al problema e fornisce ulteriori risorse nei commenti. I potenziali clienti che seguono il link nei commenti possono programmare una demo dello strumento.
Con i lead magnet come gli eBook e le guide, puoi dare ai potenziali clienti gli strumenti necessari per fare il primo passo verso la soluzione dei loro problemi. Stabilendo un rapporto di fiducia, puoi mettere la tua azienda nel mirino dei potenziali clienti e mantenerla in cima ai loro pensieri quando saranno pronti a prendere una decisione d’acquisto.
Ad esempio, il post di Heap su LinkedIn qui sotto mette in evidenza una guida per aumentare l’empatia dei clienti. Per scaricare la guida, i clienti devono fornire i loro dati di contatto, consentendo all’organizzazione di inviare comunicazioni di follow-up. L’azienda può quindi seguire i clienti via e-mail o telefono e guidarli verso una decisione.
I post di LinkedIn supportano fino a 3.000 caratteri, il che ti dà molto spazio per posizionare lead magnet e altri contenuti middle-of-funnel. Ma in alcuni casi, i post standard di LinkedIn non hanno gli strumenti necessari per emergere nel feed e ottenere i risultati che desideri.
Usa questi strumenti di LinkedIn per creare contenuti più accattivanti e ottenere un maggiore coinvolgimento:
- Gli articoli di LinkedIn ti permettono essenzialmente di scrivere interi blog post per posizionare i lead magnet. Il tuo team può condividerli nel feed della pagina aziendale e puoi anche trasformarli in una serie utilizzando la funzione Newsletter di LinkedIn.
- I documenti di LinkedIn ti permettono di presentare i lead magnet in una serie di slide. Sono ideali per attirare il tuo pubblico e fargli desiderare il lead magnet. Poiché i documenti sono scaricabili, usali per brevi frammenti e poi collegati alla risorsa completa.
- I caroselli di LinkedIn sono simili ai documenti, in quanto includono una serie di diapositive. Ma possono anche contenere contenuti multimediali, che li rendono ancora più accattivanti. Usali per suscitare interesse nei confronti di un contenuto esterno e poi collegati alla risorsa completa.
Organizza eventi e LinkedIn Lives
In alcuni casi, puoi ospitare dei lead magnet direttamente su LinkedIn. Con gli eventi LinkedIn puoi fornire un sacco di valore al tuo pubblico e guidare i potenziali clienti verso la fase successiva del percorso del cliente.
Ad esempio, l’evento LinkedIn Live di BigCommerce qui sotto risponde alle domande più comuni dei clienti sul commercio senza testa. I potenziali clienti che stanno valutando questa opzione possono fare domande e ricevere risposte durante l’evento e utilizzare le informazioni per orientare la loro decisione.
Quando la tua organizzazione ospita un evento LinkedIn Live, puoi vedere e connetterti con i partecipanti. Se l’evento richiede la registrazione, puoi scaricare l’elenco dei partecipanti e seguirli in seguito con una sequenza di nurturing.
Migliora la visibilità della tua azienda
Porta la strategia di lead generation della tua organizzazione oltre i contenuti della pagina aziendale con un piano di coinvolgimento e post del team. Adottando queste misure aggiuntive, potrai migliorare la visibilità della tua organizzazione e creare più connessioni con i clienti.
Impegnati come azienda
Quando partecipi ai contenuti di LinkedIn come pagina aziendale, puoi creare relazioni reciproche e creare nuove connessioni con il tuo pubblico di riferimento. Ecco due approcci da integrare nel tuo flusso di lavoro:
Aggiungi al tuo feed LinkedIn le organizzazioni e i decision maker della tua lista di contatti. Metti da parte del tempo per interagire regolarmente con i loro contenuti. Fai in modo di aggiungere valore quando lasci commenti o condividi i post.
Crea un elenco di influencer del tuo settore e seguili. Partecipa ai loro contenuti e supporta il loro lavoro per rendere la tua azienda visibile al loro pubblico.
Crea un piano di contenuti per i membri del team
Condividendo contenuti di lead generation dai loro profili LinkedIn, i membri del tuo team possono aggiungere un elemento personale e creare connessioni più profonde migliorando la visibilità. Per prima cosa, fai un elenco dei membri del team che dovrebbero partecipare a questa iniziativa. I principali stakeholder come i fondatori, gli amministratori delegati e i vicepresidenti sono tutti ottimi candidati.
Nel post su LinkedIn che segue, Olga Andrienko, VP del brand marketing di Semrush, condivide la campagna natalizia dell’azienda, ricca di offerte per la generazione di lead sensibili al tempo. Il post analizza in prima persona il processo di creazione della campagna, condivide i consigli per il successo e tagga i colleghi del team. Aggiunge un link alle offerte nei commenti piuttosto che nel post stesso.
Per creare il piano di contenuti della tua organizzazione, traccia i contenuti di lead generation che i membri del team devono condividere. Scegli i contenuti che hai già testato dalla tua pagina aziendale o dal Campaign Manager. Ad esempio, usa gli articoli, i documenti e gli eventi di LinkedIn più performanti, oltre a risorse esterne come guide e webinar.
Poi guida i membri del team nella creazione di contenuti rilevanti per il loro pubblico. Tieni presente che le formule di copywriting e la voce del brand che usi per i contenuti della pagina aziendale probabilmente non si tradurranno bene nei profili dei membri del team. Lavora invece con il tuo team per aggiungere le loro voci e i loro tocchi personali ai contenuti di lead generation.
Sfrutta gli annunci su LinkedIn
Per raggiungere un numero ancora maggiore di potenziali clienti, sfrutta gli strumenti pubblicitari di LinkedIn. Con Campaign Manager, puoi impostare campagne di lead generation e coltivare i contatti verso le conversioni.
Sponsorizza i lead magnet più performanti
Grazie a un mix di analisi della pagina aziendale e del sito web, puoi identificare i tuoi lead magnet più performanti. Per sfruttarli per ottenere un numero ancora maggiore di contatti, usa Campaign Manager per impostare una campagna di lead generation. Questo obiettivo ti permette di creare un modulo nativo che puoi utilizzare per raccogliere informazioni di contatto in cambio del lead magnet.
Tieni presente che puoi scegliere di incrementare i post lead magnet più performanti direttamente dalla tua pagina aziendale. Tuttavia, poiché i boost non supportano i moduli nativi per i lead o non ti permettono di creare nuovi pubblici personalizzati, non sono l’ideale per campagne altamente mirate.
Promuovi i contenuti nativi di LinkedIn
Con Campaign Manager puoi anche promuovere alcuni dei tuoi migliori contenuti nativi di LinkedIn. Ad esempio, puoi utilizzare il formato di annuncio per eventi per promuovere le vite su LinkedIn o per sponsorizzare webinar esterni che hanno una pagina evento su LinkedIn.
Se hai avuto successo con i documenti di LinkedIn, puoi promuoverli utilizzando il formato di annuncio per documenti di Campaign Manager. Questo formato consente agli utenti di visualizzare un’anteprima di alcune pagine del tuo documento e poi chiede loro di fornire i propri dati di contatto per sbloccare il documento completo.
Crea un pubblico di remarketing
Per raggiungere con successo il tuo pubblico target, usa le potenti opzioni di remarketing di LinkedIn. Ad esempio, puoi richiamare i contatti che hanno partecipato al tuo modulo o al tuo evento e invitarli a compiere il passo successivo.
Se hai installato un LinkedIn Insight Tag, puoi anche fare retargeting in base all’attività del sito web. Facendo remarketing su persone che hanno già convertito su pagine specifiche, puoi concentrare il tuo budget pubblicitario su potenziali clienti molto impegnati e guidarli verso una decisione d’acquisto.
Conclusione
Sia che tu intenda concentrarti completamente sulla strategia organica, sia che tu intenda incorporare gli annunci, LinkedIn offre strumenti utili per generare e coltivare i contatti. Grazie a questo schema, puoi utilizzare la tua pagina aziendale su LinkedIn e i profili del tuo team per una lead generation efficace.
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