Gartner ha previsto che “Entro il 2025, tutti i nuovi utenti e l’80% dei fornitori storici offriranno modelli di business basati sull’abbonamento”.
E’ un fatto innegabile che la maggior parte dei servizi online viene fornita con una sorta di pacchetto in abbonamento. Tutto, dal software, ai prodotti digitali, ai pacchetti di eCommerce, e persino le caselle di abbonamento basate su newsletter.
Per l’industria dell’informazione e della tecnologia, i modelli di abbonamento sono ora un modello di business fondamentale. Hanno solo bisogno di costruire un unico grande prodotto software che continui a coinvolgere il pubblico con funzionalità costantemente aggiornate.
Questo permette alle aziende di concentrarsi sul coinvolgimento e sul feedback dei clienti, piuttosto che destreggiarsi tra più linee di prodotti.
Se stai lanciando il tuo business online o hai bisogno di far perno sul tuo modello di business, dovresti considerare l’implementazione di un servizio in abbonamento. Continua a leggere per un’analisi completa di come trasformare il software tradizionale, l’eCommerce o un’attività basata su servizi in un’offerta in abbonamento.
Perché implementare un servizio di abbonamento?
Un modello di business o un servizio in abbonamento fornisce l’accesso a una piattaforma online per un periodo di tempo e un prezzo fisso. Tipicamente questo comporta una gamma di opzioni di prezzo che offrono una maggiore flessibilità o un prezzo più basso per un investimento più lungo.
E mentre i modelli di abbonamento stanno diventando comuni per le aziende di software e di eCommerce, ci sono in realtà diversi modi di affrontare il servizio e il prezzo. Vedi, alcune aziende abbracciano completamente il modello e sviluppano i loro servizi intorno ad esso. Altre adottano un approccio più leggero offrendo sconti crescenti in cambio di un regolare rinnovo dell’ordine.
In alcuni casi, l’offerta di abbonamento si basa sulla cura. Marchi popolari come Barkbox e Stitch Fix adottano un approccio che sorprende i loro clienti. Rendendo la loro esperienza e la loro competenza ciò a cui le persone si abbonano.
Gli abbonamenti possono aiutarti a prevedere meglio la crescita
Non importa il tuo modello di business, dovresti prevedere le vendite, le spese e il flusso di cassa. Scegliere un servizio di abbonamento per il tuo modello di business può aiutare a rendere questo processo più facile. Hai livelli di servizio rigorosi, offerte introduttive chiare da tracciare, e puoi proiettare la crescita in base alle iscrizioni, al tasso di abbandono e alla durata dell’abbonamento.
Se offri prodotti fisici, la tua lista di abbonati combinata con la crescita prevista può aiutare a prevedere in anticipo il tuo fabbisogno di scorte. In questo modo puoi evitare di tenere le scorte in eccesso, di dover scaricare i prodotti ad un prezzo più basso e anche di non ordinare abbastanza per soddisfare la domanda.
Come sviluppare un servizio di abbonamento
Lo sviluppo di un servizio in abbonamento dovrebbe essere abbastanza simile al processo di pianificazione aziendale. Comprende la ricerca iniziale, l’analisi, la definizione delle esigenze del cliente e, infine, il test e l’esecuzione. Per aiutarti ad iniziare, ecco i cinque passi che dovresti prevedere di seguire.
1. Condurre ricerche di mercato
Cosa puoi fare per trasformare il tuo prodotto in un piano di abbonamento sostenibile?
Prima di tutto, devi identificare chi sarà il tuo target di riferimento. Anche se hai già dei clienti, devi definire chi acquisterà un abbonamento rispetto a un prodotto tradizionale. Questo significa tornare alle basi e capire con cosa i tuoi utenti stanno attivamente lottando.
Una volta capito con cosa stanno lottando, cerca di adattare queste esigenze in un servizio prolungato. Non stai risolvendo un problema per loro solo una volta, ma lo stai facendo attivamente nell’arco di settimane, mesi e anni. Devi essere sicuro di poter fornire una soluzione solida in anticipo e di avere abbastanza possibilità di miglioramento nel tempo.
Stai cercando di identificare un problema attuale. Capire come il tuo prodotto/servizio o una nuova versione di esso può risolverlo per loro. Poi devi anticipare attivamente come i problemi dei tuoi clienti si evolveranno nel tempo per poter disporre di una soluzione aggiornata per il tuo business.
2. Condurre un’analisi della concorrenza
Parte della tua analisi di mercato dovrebbe comportare un profondo esame dei potenziali concorrenti. Potresti averne già qualcuno in mente o aver bisogno di condurre un’analisi completamente nuova per capire meglio con chi sarai in competizione nel settore dei servizi in abbonamento.
Lo sviluppo di software può essere particolarmente competitivo. I CTO selezionano le loro aziende di software e i loro fornitori preferiti facendo riferimento a siti web e consultazioni online. Siccome ci sono centinaia, anche migliaia di siti web disponibili là fuori, la competizione per le aziende è permanente.
Quello che devi cercare per definire il tuo modello di abbonamento, è l’opportunità che ti viene offerta di abbassare la concorrenza. Forse è il prodotto stesso e le caratteristiche che sono disponibili. O forse è la vendita di un servizio clienti eccellente e immediato o un modello di prezzo più competitivo.
Guarda la concorrenza per vedere cosa funziona e cosa è un requisito per vendere abbonamenti nel tuo settore. Poi, trova il modo di differenziarti.
3. Definisci il profilo del tuo acquirente tipo
I profili degli acquirenti sono una strategia basata sulla ricerca per segmentare il target di riferimento. Fornisce un’idea accurata di come i clienti vedono il prezzo e la proposta di valore dei prodotti. Con gli abbonamenti, potresti effettivamente servire più di un soggetto.
Per esempio, diciamo che stai lanciando un prodotto software basato sulla gestione delle relazioni con i clienti. Questo prodotto potrebbe avere più livelli di abbonamento o piani di adesione. Forse il primo livello è poco costoso ma fornisce solo l’accesso alle caratteristiche principali del tuo prodotto.
Ma il tuo livello di fascia alta, ad un prezzo leggermente più alto, offre una robusta suite di soluzioni.
Proprio come quell’esempio, è probabile che dovrai definire e vendere a più persone. Sta a te capire chi sono questi individui, cosa stanno cercando e come il tuo prodotto può essere perfezionato per servirli al meglio.
Per iniziare, tieni presente che potresti avere a che fare con diversi dei seguenti individui:
- Acquirente diretto – Il proprietario dell’azienda
- Manager / Responsabile del team – Capo di un dipartimento o di un team
- Responsabile tecnico capo – Responsabile degli investimenti tecnologici e con molta più esperienza nei prodotti
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4. Connettiti con il tuo pubblico di riferimento
Secondo invespcro, è cinque volte più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno esistente. Questo significa che devi essere in grado di portare e mantenere il tuo pubblico. Questa è spesso la parte più difficile dell’acquisizione di clienti. Dal momento che di solito occorre mettere il prodotto nelle loro mani per farli salire a bordo.
La cosa migliore che puoi fare è trattare le vendite e le iniziative a margine come l’inizio di un rapporto a lungo termine. Vuoi dimostrare che stai pensando al futuro e che vuoi prenderti cura di un cliente dopo la sua prima iscrizione.
Questo può essere qualsiasi cosa, dall’impegno diretto o dalla formazione alla consegna di una mappa approssimativa degli aggiornamenti futuri, delle caratteristiche e degli eventi a cui avranno accesso.
Puoi sfruttare qualsiasi livello introduttivo (come una prova gratuita) per convertirlo in un abbonamento mensile o, idealmente, in un abbonamento annuale, il più velocemente possibile. Dai loro accesso, mostra loro il tuo potenziale utilizzando il prodotto, e mantieni questo coinvolgimento iniziale per farli salire a bordo.
5. Definire i prezzi e le offerte prodotto
I prezzi e le offerte dei prodotti sono la componente più cruciale per lo sviluppo di un modello di abbonamento. Ogni prodotto ha determinate caratteristiche e vantaggi in base a diversi livelli e casi d’uso. Ma può essere difficile sapere immediatamente quale prezzo, così come quali caratteristiche, si dovrebbero adottare quando si vende un abbonamento gratuito, mensile, trimestrale o annuale.
Puoi iniziare con il modello freemium o con gli abbonamenti a prezzi scontati per attrarre il tuo mercato di riferimento all’inizio. Questo invoglia i clienti ad abbonarsi per accedere al servizio. introduci le caratteristiche del prodotto e i benefici cruciali per gli accordi a lungo termine.
In realtà ottenere il miglior prezzo e il miglior mix di funzionalità non sarà probabilmente una decisione da prendere una sola volta. Dovrai testare diversi tipi di prezzo e caratteristiche per vedere cosa colpisce e converte in clienti fedeli. Anche quando avrai trovato un prodotto vincente, probabilmente dovrai aggiornarlo nel tempo, aggiungendo nuovi servizi, espandendo i tuoi contenuti o costruendo più livelli di abbonamento.
Pensieri conclusivi
I modelli di abbonamento sono la porta d’accesso a un reddito costante e ricorrente, così come le relazioni a lungo termine con i clienti. Lavora attraverso lo stesso processo di pianificazione aziendale che hai utilizzato per avviare la tua attività, ma concentrati su come promuovere i continui benefici della tua attività. Se ci riesci, prova a cimentarti con questi tre componenti:
- Affidabilità
- Sicurezza
- Prestazioni
Metti a disposizione le tue risorse tecniche e inizia a costruire un prodotto sicuro e performante che offra affidabilità senza sosta. E non aver paura di testare e innovare. Questo è un abbonamento, dopotutto, e dovrai continuare a fare aggiustamenti per rimanere competitivo.
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