Vuoi generare più vendite da LinkedIn? Ti stai chiedendo come utilizzare al meglio il tuo profilo, la pagina aziendale e i messaggi LinkedIn per promuovere il tuo prodotto o servizio?
In questo articolo scoprirai come vendere su LinkedIn senza pubblicità.
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Perché devi utilizzare LinkedIn per la vendita organica
Una differenza chiave tra LinkedIn e le altre piattaforme di social media è che quando i visitatori accedono a LinkedIn, si aspettano di trovare qualcosa da vendere più che sulle altre piattaforme di social media. Si aspettano che tu faccia affari su LinkedIn e quindi, quando il lancio arriva su LinkedIn, non è uno shock.
Naturalmente, hai ancora bisogno di lavorare sulla costruzione di una relazione con il tuo pubblico. Solo perché qualcuno si aspetta di ottenere qualcosa non significa che tu non debba guadagnarti il diritto di vendere fornendo prima un valore. Ma c’è un po’ meno pressione, dato che l’aspettativa è già stata definita.
Inoltre, l’algoritmo di LinkedIn gestisce i link nei post in modo diverso dalle altre piattaforme sociali. Facebook ha detto pubblicamente che a volte sopprime i post con link che porterebbero le persone lontano dalla piattaforma. Il loro obiettivo è quello di mantenere le persone sulla loro piattaforma il più a lungo possibile.
Al contrario, LinkedIn non ha questa missione. Non sopprimono i post contenenti link esterni, rendendo più facile fornire valore e risorse al tuo pubblico.
Infine, la mentalità e il budget del pubblico su LinkedIn sono già pronti per le vendite e i servizi, in parte perché quando le persone entrano in LinkedIn, si aspettano già di vedere che offri i tuoi servizi. Questo significa anche che i contenuti promozionali di marca possono ottenere una portata organica molto più alta su LinkedIn rispetto ad altre piattaforme sociali.
Migliori pratiche per vendere su LinkedIn
Sappiamo già che ci vuole tempo per costruire il fattore conoscenza, simpatia e fiducia con i potenziali clienti prima che decidano di lavorare con te. Questo significa che hanno bisogno di frequenti esposizioni al tuo contatto prima di impegnarsi a fare il passo successivo.
Qualche anno fa, la media era tra i 7 e i 12 momenti di interazione. Negli ultimi due anni, e con un’accelerazione durante la pandemia, il numero medio di punti di contatto tra un marchio e un potenziale cliente è salito alle stelle fino a quasi 30 in alcuni casi. Tuttavia, a causa della posizione unica di LinkedIn, il numero di punti di contatto necessari è molto inferiore.
Se una persona non ha mai visto o sentito parlare del tuo marchio prima di trovarti su LinkedIn, con una strategia solida e contenuti di valore, puoi preparare quel potenziale cliente ad essere pronto ad acquistare i tuoi beni o servizi più velocemente e con meno punti di contatto su LinkedIn di quanto tu possa fare su altri canali sociali.
Ma devi comunque guadagnarti il diritto di vendere e promuovere i tuoi beni e servizi fornendo valore e coinvolgendo il tuo pubblico.
È importante ricordare che in qualsiasi momento, un visitatore del tuo profilo LinkedIn o della tua pagina aziendale finisce in uno dei tre secchi: un secchio freddo, tiepido o caldo. Come suggeriscono i nomi, la temperatura del secchio riflette direttamente la temperatura della relazione tra te e quel visitatore.
Un visitatore freddo al tuo profilo o alla tua pagina ha poca o nessuna esposizione precedente a te o al tuo marchio, mentre un visitatore caldo ha già avuto diverse esposizioni al tuo marchio ed è, quindi, più pronto a fare il passo successivo e passare a una chiamata con te, fissare un appuntamento o acquistare i tuoi servizi.
Su LinkedIn, devi rimanere attento a dove si trovano le persone nel viaggio dal secchio freddo al secchio caldo e preparare il tuo profilo e la tua pagina per accogliere tutti e tre i secchi.
Consigli per vendere attraverso il tuo profilo Social
Metti in mostra il contenuto giusto nella tua sezione in primo piano su LinkedIn
Sul tuo profilo LinkedIn, puoi parlare alle persone in diversi punti del viaggio attraverso il contenuto che metti in mostra nella sezione in primo piano, che appare proprio sotto la sezione Informazioni. In questa sezione puoi condividere i post di LinkedIn, collegarti a contenuti fuori piattaforma e caricare documenti o immagini rilevanti.
Ecco alcuni consigli per presentare contenuti che parlano alle persone durante tutto il percorso del cliente:
Per i visitatori freddi: Mostrare un link ad un post o un articolo che hai condiviso su LinkedIn e che ha ottenuto un buon livello di coinvolgimento è ottimo per un visitatore freddo per conoscerti un po’ meglio senza fare un enorme investimento di tempo e uscire da LinkedIn. Permette loro di rimanere sulla piattaforma e di ricevere comunque il valore e le risorse che hai condiviso sotto forma di un post o articolo su LinkedIn.
Tieni presente che a seconda della lunghezza dell’articolo e del valore che hai condiviso all’interno, l’articolo stesso può scaldare un lead freddo.
Per i visitatori tiepidi: I visitatori tiepidi hanno già avuto almeno una certa esposizione a te e al tuo marchio, il che li rende un po’ più fiduciosi. Per i visitatori tiepidi, un link ad un’altra risorsa o a qualcosa di valore ma al di fuori di LinkedIn – come un link ad un video di YouTube o un post del blog – può aiutare ad approfondire la relazione.
Per i visitatori caldi: I visitatori caldi hanno già visto e interagito con te e il tuo marchio diverse volte quindi già ti conoscono, gli piaci e si fidano di te. Hanno anche già visto e probabilmente interagito con i tuoi contenuti sulla piattaforma LinkedIn così come con risorse e contenuti di valore su altre piattaforme come YouTube.
I visitatori caldi sono pronti a fare il passo successivo e a sapere come fissare una chiamata o un appuntamento con te, assumerti o acquistare i tuoi prodotti. A questo punto, puoi condividere i tuoi link da LinkedIn alle tue pagine opt-in, pagine di calendario o altre pagine di destinazione.
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Cura il contenuto da condividere sul tuo profilo LinkedIn
LinkedIn non sembra valutare un tipo di contenuto piuttosto che un altro. Post, video, articoli di blog, link… LinkedIn sembra apprezzarli tutti e lavora per distribuire i contenuti il più ampiamente possibile per fornire agli utenti il valore e le risorse previste. Tuttavia, una cosa che LinkedIn sembra spingere di più è quando il contenuto è accompagnato dai tuoi pensieri e valori.
Mentre metti insieme la tua strategia di contenuti o curi gli articoli da condividere su LinkedIn, insieme al link, considera di aggiungere la tua prospettiva o pensieri di valore alle informazioni che condividi, piuttosto che condividere semplicemente il link stesso. Per esempio, se non sei d’accordo con la premessa di un articolo di una pubblicazione nella tua nicchia, potresti pubblicare un link a quell’articolo e condividere la tua opinione.
Il pubblico su LinkedIn apprezzerà il valore aggiunto della tua prospettiva e l’algoritmo di LinkedIn spingerà il tuo contenuto ancora più in là che se lo condividessi senza alcun pensiero aggiunto.
Un altro modo per condividere una prospettiva personale è semplicemente raccontare delle storie. Se sei un’agenzia, potresti dire qualcosa come: “Non farò il nome del cliente ma questa era la loro sfida…” e poi spiegare come li hai aiutati a risolverla.
Suggerimenti per vendere tramite la tua pagina aziendale su LinkedIn
Sulla tua pagina aziendale di LinkedIn, approfitta dello spazio in alto. Il banner è la tua opportunità per posizionare visivamente la tua azienda (una sorta di cartellone pubblicitario) e il tuo pulsante call to action (CTA) – Contattaci, Per saperne di più, Iscriviti, e così via – dà alle persone un modo semplice per ottenere maggiori informazioni o connettersi con il tuo marchio ad un livello più profondo.
Con un banner accattivante che include una CTA per cliccare sul pulsante, puoi aumentare il numero di conversioni sulla tua pagina aziendale.
LinkedIn permette anche alle pagine aziendali di presentare i tre principali hashtag per i quali vuoi essere conosciuto o essere visibile, chiamati hashtag della comunità. Proprio come su altre piattaforme che sfruttano gli hashtag, i visitatori su LinkedIn possono seguire e cliccare sugli hashtag per vedere i post di tendenza sulla piattaforma utilizzando quell’hashtag.
Consiglio professionale: Per ottenere più esposizione per la tua pagina e per la tua azienda, considera di coinvolgere i tuoi dipendenti nel collegamento dei loro account personali alla tua pagina. I dipendenti creano alcuni dei migliori contenuti a marchio aziendale, specialmente su LinkedIn. Quindi quando il loro profilo personale è posizionato come dipendente della tua azienda e la sezione in evidenza include un link alla tua pagina aziendale, aiuta a promuovere la tua azienda ancora di più che affidarsi alla pagina stessa.
Suggerimenti per vendere tramite i messaggi del social
Una delle maggiori lamentele che le persone hanno su LinkedIn è il numero di messaggi di spam che ricevono nel momento in cui salgono su LinkedIn e iniziano a guadagnare qualche tipo di attenzione. Molte aziende ben intenzionate usano i messaggi diretti di LinkedIn per presentare se stesse e i loro servizi alle persone, e a volte questi tipi di messaggi diretti possono sembrare un po’ assertivi.
Ma questo non significa che i messaggi diretti non funzionino. Significa solo che devi prestare un po’ più di attenzione alla strategia dietro i tuoi messaggi diretti.
Proprio come con il percorso del cliente sul tuo profilo LinkedIn o sulla tua pagina aziendale LinkedIn, presta attenzione a dove si trova questa persona nel suo percorso o in quale secchio rientra: freddo, caldo o tiepido.
Non vuoi inviare un messaggio con un impegno allegato a qualcuno prima che sia pronto, o rischi di perdere la sua attività per sempre. Quindi non inviare a qualcuno che hai appena incontrato un messaggio chiedendogli di fissare subito una consulenza con te. Invece, inviali ad un link su LinkedIn che sarebbe appropriato per un visitatore freddo.
Tutto sommato, LinkedIn continua ad essere una potenza per il business B2B e il marketing del marchio. La maggiore portata organica, la mentalità e la composizione del pubblico, gli algoritmi e i valori sostenuti dalla piattaforma si combinano per renderla una delle preferite tra le aziende B2B, i coach e i social media marketer.
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